Prólogo
Prefacio
Parte 1. Introducción a la comercialización y a su medio
1. El papel de la comercialización en la sociedad
2. El papel de la comercialización en la empresa
3. Planeamiento de la estrategia comercial
Apéndice A. Conceptos básicos de economía
4. Hallar oportunidades comerciales atractivas
5. Variables externas no controladas que afectan en la dirección comercial
Parte 2. Selección de mercados - Meta
6. Obtener información para las decisiones comerciales
7. Dimensiones humanas del mercado de consumo
8. Clientes industriales e intermedios y su comportamiento de compra
9. Segmentación de mercados
10. Pronóstico del potencial del mercado
Parte 3. Desarrollo de una mezcla comercial
11. Planeamiento de productos
12. Envase y marca
13. Gerencia de producto y desarrollo de nuevos productos
14. La plaza y el desarrollo de los sistemas de canales
15. Venta minorista
16. Venta mayorista
17. Distribución física
18. Promoción
19. Venta personal
20. Venta masiva
21. Objetivos y políticas de precios
Apéndice B. Aritmética comercial
22. Determinación de precios orientada al costo
23. Determinación del precio orientado a la demanda
Parte 4. Planeamiento, ejecución y control de las actividades comerciales
24. Planeamiento estratégico
25. Planeamiento y ejecución de programas comerciales
26. Control de los planes comerciales
27. Planeamiento estratégico comercial para mercados internacionales
Parte 5. Revaluación de la comercialización
28. La comercialización en una sociedad de consumo
Glosario
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