Primera parte. El campo de la venta
1. La venta personal: su caracter, su función y sus recompensas
2. Deberes, responsabilidades y calificaciones de los vendedores
Segunda parte. El exito de la venta exige conocimiento y habilidad
3. Conducta y motivación del comprador
4. La empresa, sus productos y sus competidores
5. Políticas y prácticas de precios, descuentos y crédito
6. Publicidad y promoción de ventas
Tercera parte. El proceso de ventas
7. Búsqueda de clientes y un buen comienzo
8. Planeamiento y formulación de la presentación de ventas
9. Dramatizar la presentación de ventas
10. Refutar objeciones
11. Remate de la venta
Cuarta parte. Aplicación de los principios, prácticas y técnicas de ventas
12. Ejemplos de presentaciones de venta
13. Promoción de las ventas futuras mediante la mejora de las relaciones con el cliente
14. Venta industrial y comercial
15. Venta minorista
Quinta parte. Como mejorar la eficacia personal de los representantes de ventas
16. Como organizarse, administrar su tiempo y su zona
17. Responsabilidades legales, sociales y éticas del vendedor
Sexta parte. Introducción a la gerencia de ventas
18. Naturaleza y alcance de la gerencia de ventas
